アメリカなのにアジア系担当？

NYでの駐在が始まって半年くらいたつと、私は急にチャイナタウンやコリアンタウンといったアジア系コミュニティーにある化粧品店、いわゆるアジアンチェインストアの担当となりました。

最初はアメリカまで来て何故アジア系という疑問もありましたが、実際仕事が始まると、私は前のめりになるほどアジア系化粧品店の開拓と育成に夢中になっていました。

私の前任の中国系のエグゼクティブダイレクター（日本で言ったら部長さんでしょうか）が結婚を機に上海に移住することになり、私が後任となったのです。

その女性はスーさんと言う名門コロンビア大学出身のマーケティングの専門家で、引き次の際に彼女が作った資料を見せてもらいましたが、どれもマーケティングや経営学の教科書を見ているみたいで、私は逆に若干ほっとしました。

化粧品店の運営育成はそんな堅苦しい理論や説明はほとんど役に立たず、ハートが一番大切なことを日本での営業活動で十分に叩き込まれていたからでした。

日本のやり方そのままに

担当しはじめの1990年初頭には全米に30件くらいしかなかった化粧品店の開拓育成に取り組み始めたのですが、ある程度の店を訪問した後、これは日本でのやり方がほぼほぼ活用できることに気が付きました。

店の作り方、顧客管理、販売担当者への教育、プロモーションや店頭施策などで、基本となる物はすべて当時日本で行われたものをアメリカ版に焼き直し導入したものでした。

それが面白いほどに奏功し新規店の拡大と既存店での売上増に貢献し、売上・利益ともに面白いほど毎年拡大していきました。

日本のやり方を導入しただことからの始まりでしたが、、それだけでは現地にあわず、大幅にローカル仕様に転換させ成功した事例がいくつかありました。

その第一番目はお客様と販売員への情報提供の多言語化でした。